Как увеличить количество броней с минимумом затрат?

Где Вы теряете брони?

Представим, что ежедневно вам приходят 5 запросов (потенциальных броней) с вашего сайта и 5 входящих звонков от потенциальных гостей. Итого 10 в день, 300 в месяц

Примерно 45 человек из них (15%) сразу предоплачивают бронь, еще 45 человек (15%) сразу отказываются, не важно по какой причине (нет подогреваемого бассейна, далеко от моря, дорого и т.д.). Остается 70% (210 человек), которые говорят "мы посоветуемся, подумаем"

Куда деваются эти потенциальные гости?

  • часть "задумавшихся " гостей  все-таки станут вашими гостями (вы или ваши администраторы не забыли им позвонить и отработали их возражения)
  • какая-то часть скажет, что ваша гостиница/отель их не устраивает
  • но большая часть так и будут "тянуть рязину" (не отвечать на звонки, просить перезвонить, не отвечать на почту) и в итоге вы (или ваши администраторы) про них забудете. И они поедут в другую гостиницу

Знакома такая ситуация?

Если у Вас не так, как я описал и у вас все 100% обращений бронируют, то смело закрывайте этот сайт, вешайте себе табличку "гуру гостиничного бизнеса" и приходите ко мне на работу - директором одного из моих отелей.

Если же Вы в описанной ситуации узнали свой отель, тогда давайте разберем алгоритм как "дожать" до брони гостей, которые "задумались". Пусть Вас не пугает термин "дожать")) Дожимать мы будем мягко, ласково. Используя страхи и желания гостей.

Пошаговый алгоритм дожима гостей до брони

  1. После того как вы гостю отправили расчет на электронку, перезвоните, уточните получил он его или нет. В расчете обязательно указывайте все фишки вашей гостиницы, лишний раз рассказать гостю какие Вы классные - только в плюс. Часто письма попадают в спам, а вы про это и не знаете, поэтому звонок после отправки важен. Плохо, если Вы не берете телефон гостя, Вы теряете один рычаг влияния. По моей статистике если гость на прямой вопрос не дает номер телефона, то с большой вероятностью, он не собирается к Вам приезжать (хотя в каждом правиле есть исключения).
  2. Через день после отправки расчета отправьте гостю электронное письмо. Что написать в этом письме? Вариантов может быть множество, я не могу сказать, что сработает в вашем отелей, не зная его и ваших гостей. Например, вы можете отправить гостю ссылку на видео с вечеринки в вашем отеле или на видео отзыв вашего гостя. Вы можете отправить фото номера, где будет проживать гость или рассказать в письме о фишках Вашего отеля.

    Когда я составляю такие письма своим клиентам, то учитываю множество факторов: желания гостей, как явные, так и скрытые, страхи гостей, особенности и возможности отеля и т.д. Подойдите к составлению этого письма очень скрупулезно. При хорошем письме 10-12% "задумавшихся гостей" забронируют.
  3.  Написали мы письмо, а гости не отвечают и не звонят. Тут три основных варианта: гость не собирается бронировать, но ему не удобно вам прямо отказать. Второй вариант - гость по каким- то причинам не может принять решение или принятие решения откладывается - не дают отпуск, не могут купить билеты... (таких примерно половина), третий вариант - гость не получал или не читал вашего письма (оно затерялось среди десятков других). Я например получаю около 210 писем ежедневно, Вы уверены что я прочитаю Ваше письмо? 

      Если вы не поняли о чем речь, дальше можно не читать!  


    Что Вам надо сделать? Правильно - позвонить самим! Тут я не рекомендую ходить вокруг да около. Если гость начинает юлить, спрашивайте прямо, не надо бояться прямых вопросов. После этого звонка - Вы должны четко отсортировать гостей: гость на оплате (при необходимости отправить счет или реквизиты для оплаты и проконтролировать поступление денег), полный отказ (гость забронировал в другом отеле) - больше не звонить и не писать этому гостю. Частичный отказ - гость отказывает, но вы не уверены что гость забронировал в другом месте (такому гостю можно отправит еще 1-2 дожимающих электронных письма), и гость реально думает - Вы должны четко понимать причину раздумий (почему гость не может принять решение: не купили билеты, не согласовали даты отпуска на работе и т.д.) и договориться о сроках следующего контакта.
  4. Если у вас нет телефона гостя, то вместо пункта №3 вашего звонка гостю, напишите ему еще письмо (не бойтесь быть навязчивыми, пусть некоторые занесут Вас в спам, зато другие забронируют). Что написать? Тут как и ранее есть несколько вариантов. Первый - давайте скидки, бонусы, спецпредложения. Второй - напишите гостю, что он потеряет, не приехав отдыхать к Вам. Тут важно учитывать психологию гостей: мужчинам четко, логично разложить все по полочкам, а женщинам - пишите эмоционально, захватывая все пять органов чувств. Как это делать я уже писал в предыдущих статьях.
  5. Гость все равно молчит, не вносит предоплату. Напишите гостю еще одно письмо. Рекомендую написать письмо от владельца или директора отеля: "жаль, что Вы еще не определились с отдыхом, но мы вынуждены снять вашу бронь для других гостей. Если вас чем-то обидели сотрудники отеля, вы можете написать или позвонить напрямую мне.... " в конце письма еще раз укажите фишки вашего отеля. 

Результат использования алгоритма дожима

Насколько затратен алгоритм дожима? Правильно - ни насколько, затраты - 0 рублей. Давайте посчитаем: средняя стоимость номера у вас, допустим 2500 рублей, средняя длительность заезда 10 дней. Соответственно, средняя стоимость брони 25000 рублей. То есть если алгоритм дожима "дожмет" (извините за тафталогию) только одного гостя до брони, то вы получите, исходя из нашего расчета 25000 рублей при затратах 0 рублей. А если дожмет 5 броней - получите 125000 рублей, а если 10 - 250000 рублей. А если у Вас средняя стоимость брони 150000? Разве это не стоит того, чтобы использовать данный алгоритм?

Как упростить алгоритм "дожима" до брони?

Никак, если это делать вручную! Упростить данный алгоритм можно только используя специальные программы. Использование данного алгоритма является фишкой нашей системы "Отеликс", которая максимально автоматизирует маркетинг гостиниц, увеличивает % оплаченных броней. 

Если Вы дочитали до конца такую длинную статью, значит Вы поняли насколько Важна данная проблема для курортных гостниц. Сколько дополнительной прибыли можно получить, используя алгоритм. Значит у Вас уже есть преимущество перед конкурентами. Вы понимаете проблему и видите ее решение.

Большого количества оплаченных броней,
с уважением, эксперт по раскрутке гостниц
Руднев Сергей Юрьевич 

Задать вопрос Рудневу С.Ю.

 

© Частичная или полная публикация материалов сайта www.bdraiv.ru возможна только с согласия автора - Руднева С.Ю. Запросы на публикацию принимаются на почту rudnev@bdraiv.ru