Как найти своего корпоративного клиента?

В одной из статей мы обсудили случаи, в которых нужны активные продажи в отелях. В данной статье мы поговорим о том, как найти СВОЕГО корпоративного клиента.

Кто ваш корпоративный клиент?

  1. Четко определите, что у Вас есть для корпоративных клиентов, составьте вызывающее интерес коммерческое предложение. В результате (у меня это получается на 2-5 дней) Вы должны получить коммерческое предложение, прочитав которое потенциальный клиент, не знающий Вашу гостиницу, задаст вам всего один вопрос: "Сколько стоит?". Если Вам начинают задавать другие вопросы, то значит Вы не достаточно хорошо проработали коммерческое предложение. Сколько стоит? - универсальный критерий оценки качества коммерческих предложений
  2. Запишите как можно больше групп клиентов, кому может быть интересно ваше предложение. Тут самое главное не начать углубляться в детали: как я им донесу информацию? а вдруг? а что если? Идеальный вариант, когда Вы это делаете в группе 2-4 человека. Просто пишите, как можно больше потенциальных клиентов. По опыту скажу - что 10-15 групп клиентов можно записать всегда.
  3. Как выбрать самых интересных клиентов? Список как минимум 10 групп потенциальных клиентов у нас есть, теперь из него надо выбрать самых-самых, чтобы не распылять временные и финансовые ресурсы. Но как это сделать, если хочется продать всем? Лет 10 назад я прочитал одну интересную методику, которую переработал для гостиниц и отелей. Давайте поставим клиентам оценки, оценим каждый вопрос по 10 бальной шкале. Выберем самых приоритетных клиентов
  • соответствует ли уровень Вашей гостиницы уровню Вашего клиента?

    Если у вас солидный отель 4-5 звезд Вы можете выходить даже на Сбербанк, если у вас частный гостевой дом 1-2 звезды (или без звезд), то пытаться привлечь в корпоративные клиенты крупные федеральные и региональные компании - можно, но не нужно. Просто потратите время и деньги. Оцените по каждой группе клиентов, которых вы записали в пункте 2 - соответствует ли ваша гостиница уровню этих клиентов (10 полностью соответствует, 1 - полностью не соответствует)
  • если ваша гостиница не работает с НДС, то сразу поставьте тем группам клиентов, которые работают с НДС - 1, а тем кому НДС не важен - 10.
  • насколько часто могут данные клиенты покупать ваши услуги?

    Проанализируйте каждую записанную группу клиентов (соберите информацию в интернете, можете даже прозвонить и узнать) -насколько часто они пользуются подобными услугами, как Ваша. Оцените по 10-бальной шкале: 10- так часто, что Вы будете "в шоколаде", если привлечете их, и 1 - не часто, могут быть даже не интересны.
  • у кого сейчас покупают подобные услуги?

    Узнайте у каких ваших конкурентов потенциальные клиенты заказывают эти услуги. Собрать эту информацию не сложно, можно найти в интернете или прозвонив потенциальных клиентов. Собрали? Молодцы! Теперь оцените насколько ваша гостиница лучше, или хуже той, где покупают услуги потенциальные клиенты. Рассматривайте не только цену, но и расположение, величину и комфортность номеров и т.д. Объективно оцените свою гостиницу. Если вы не сможете дать лучших условий, чем конкуренты, то начинать работать с такими корпоративными клиентами - не стоит.
  • насколько легко вы сможете выйти на корпоративного клиента?

    Например, для одной группы корпоративных клиентов у Вас есть какие то связи, чтобы Вас порекомендовали, а для другой - нет. Какая будет в приоритете? Еще пример, хотите привлечь крупную российскую компанию, у которой офис в Москве, а ваша гостиница,например, в Екатеринбурге. А у другой крупной российской компании, есть дополнительный офис в Екатеринбурге. На какую компанию, легче выйти?

    В моей практике был случай, проводим с клиентом мозговой штурм по корпоративным клиентам, которых можно привлечь в гостиницу клиента. Нашли две очень перспективные компании, которые тратят на подобные услуги шестизначные цифры, но никак не можем расставить приоритет. Вдруг заговорили о гольфе и выясняется, что клиент иногда играет в гольф с зам.директора одной из этих компаний! Повезло? Нет, искали и нашли! Ищите связи, ищите там, где Ваши конкуренты не ищут, рассматривайте различные варианты. 
  • Более подробно данный алгоритм мы рассматриваем в бизнес лагере

Что нужно Вашему корпоративному клиенту?

Когда будете разбираться, что нужно корпоративному клиенту - надо рассматривать, что нужно компании и что нужно человеку, который будет покупать Ваши услуги. Желания есть явные и скрытые. Иногда клиенту нужна скидка - пусть даже небольшая (как факт!) чтобы перед директором показать качество своей работы (экономия финансов). Достаточно часто в корпоративных продажах большую роль играет бонус человеку, который непосредственно заказывает услуги (если конечно он не собственник или директор). Бывает что корпоративный клиент проводит конференцию, которая реально нужна. А бывает, что надо просто использовать заложенный бюджет (в средний и крупных компаниях) - тут совершенно другой подход к клиенту. Проанализируйте и явный и скрытый уровень, что нужно вашим корпоративным клиентам.

Что за зверь -  ЛПР и ЦВ?

Для тех, кто это знает, полезно будет повторить, для тех кто не знает: кто это? -будет вдвойне полезно

ЛПР - лицо принимающее решение. Лицо, которое говорит "покупаем тут", лицо которое платит деньги! Лицо, решение которого не нужно ни с кем согласовывать. В небольших компаниях - это может быть директор или владелец, в средних компаниях - это может быть и директор и руководитель среднего звена и секретарь директора)) Пока Вы не знаете кто в компании ЛПР - вы не сможете ей продавать

ЦВ - центр влияния - лицо, которое может повлиять на принятие решения ЛПР. Пример, наше агенство разработчик системы Отеликс, которая автоматизирует работу с гостями в гостиницах и отелях. Для нас ЛПР - это управляющие или собственники гостиниц, а ЦВ - администраторы, которые могут "встать в позу" - мы не будет работать в  программе, она не удобная (на самом деле система Отеликс не дает администраторам и менеджерам расслабляться на работе). Поэтому наши менеджеры работает параллельно и с ЛПР и с ЦВ - донося до каждого ценность нашей системы. Для ЛПР - ценность одна, для ЦВ (администраторов) - другая.

Вот и вашим сотрудникам надо работать на "двух фронтах" - если игнорировать работу с ЦВ, то Вы столкнетесь с тем, что вроде ЛПР все нравиться, а все равно у Вас не покупают. Если не правильно определить ЛПР, то продажи превращаются в русскую рулетку - Вы не можете на них влиять.

Надеюсь, я не очень Вас замучил!
Основатель агентства Бизнес Драйв, 
эксперт Руднев Сергей Юрьевич

Задать вопрос 

© Частичная или полная публикация материалов сайта www.bdraiv.ru возможна только с согласия автора - Руднева С.Ю. Запросы на публикацию принимаются на почту rudnev@bdraiv.ru