Как увеличить продажи магазина на 79%?

С данным клиентом мы работали в 2011 году. 
Оборот продаж магазина женской одежды "Миссис Смит" был достаточно хорошим, но продажи уперлись в потолок и сколько собственник не бился, они не росли. Ольге порекомендовали обратиться ко мне.

Задача стояла так - найти ресурсы роста продаж минимум на 25%

 

Ольга, собственица магазина, была достаточно опытной в бизнесе. Конверсия посетителей в покупателей была достаточно высокой 34,5%. Магазин находился в центре города на достаточно проходимом месте, поэтому клиентопоток был досточный.

Кросс продажи тоже были на уровне. Соответственно, поднять продажи за счет увеличения конверсии, потока посетителей, кросс продаж, было можно, но требовало достаточно больших усилий и вложений. При проведении анализа бизнеса бросилось в глаза, 
что у магазина была большая база владельцев дисконтных карт (около 4000 человек), 
но продажи по ним составляли всего 11% от общего оборота продаж магазина. Кстати. первичный анализ работы вашего магазина вы можете провести самостоятельно - я для вам подготовил 67 вопросов, которые затрагивают разные аспекты работы магазина. Купить их за смешные деньги вы можете в нашем магазине готовых решений

Владельцы дисконтных карт  - ценный ресурс 

Работа магазина с владельцами дисконтных карт ограничивалась периодическими смс и e-mail рассылками. Именно в этом аспекте и решено было начать работать, то есть увеличить оборот повторных продаж. 

По поводу дисконтной программы мы с Ольгой долго общались - она была уверена, что сама программа прекрасная, я же был другого мнения. В итоге решили провести выборочный опрос владельцев активных карт. Было опрошено по телефону 200 человек, из которых примерно половина с трудом вспомнили магазин, что говорит о том, что ни сам магазин, ни дисконтная программа не впечатляли покупателей. 

Мной была предложена новая дисконтная программа, но собственница магазина была категорически против. Но в итоге мне удалось ее убедить и вот что мы сделали:

  • изготовили металлические дисконтные карты, которые должны были удивить и впечатлить покупателей - такого они еще не видели. На данном этапе - это были достаточно больший затраты - для начала мы изготовили 1000 металлических дисконтных карт, которые обошлись Ольге в 165000 рублей.
  • дисконтную программу решено было не менять, но увеличили начальную скидку с 3 до 5% 
  • и самое главное, я решил сделать то, что очень редко кто делает. Прозвонить и пообщаться голосом с 1000 лучших покупателей ипривезти на дом - новую дисконтную карту из металла.

Повышение продаж в магазине за счет повторных продаж

Прозвонить 1000 клиентов, это достаточно трудоемко, а развести карты по 1000 адресам еще более трудоемко. Но именно это должно было показать покупателям заботу о них, помочь запомнить магазин и стимулировать на покупки и .... запустить вирусную рекламу

Две недели мы составляли и отшлифовывали скрипт телефонного звонка, так как от этого зависило оченю много. Обсуждали буквально каждое слово. После того, как скрипт звонка был готов и готовы металлические дисконтные карты, мы наняли двух стедентом и очень приятными голосами и посадили их за телефоны.  

За две недели были прозвонены 1000 владельцев дисконтных карт и им были развезены новый дисконтные карты их металла и на первую покупку предоставлена двойная скидка.

Уже через неделю окупились затраты в производство карт из металла. Ольга пришлось добавлять в смены еще по одному продавцу, так как двое продавцов перестали справляться. Мы заказали еще 1000 карт, пото еще и еще. За два месяца мы всем клиентам поменяли старые карты на новые. Более 2900 карт мы развезли покупателям домой.

Результат работы с магазином

Через четыре месяца после начала работы оборот продаж магазина вырос на 79%. Вырос не только оборот повторных продаж, но и первичных продаж. Сработала заложенная идея вирусного маркетинга, металлические дисконтные карты были очень красивыми и их владельцы хвастались ими перед друзьями, коллегами. И много клиентов приходили в магазин первый раз, для того чтобы получить металлическую дисконтную карту. Мы даже ввели сумму минимальной покупки (5000 рублей) для получения дисконтной карты магазина.

 

© Частичная или полная публикация материалов сайта www.bdraiv.ru возможна только с согласия автора - Руднева С.Ю. Запросы на публикацию принимаются на почту rudnev@bdraiv.ru