Нужны ли активные продажи в гостинице?

Под активными продажами мы будем понимать ситуации, когда инициатива о заезде исходит от самой гостиницы: звонок, коммерческое предложение или встреча

В некоторых случая активные продажи работают прекрасно, а в некоторых использовать их нецелесообразно

Поэтому не будем спорить нужны ли они в принципе, а разберем случаи когда они без них не обойтись

 

В каких случаях не обойтись без активных продаж?

  1. Продажи конференц зала в курортных или загородных гостиницах. Если в городских гостинцах конференц зал может достаточно хорошо продаваться в фоновом режиме, то в загородных и курортных отелях для продажи конференц зала необходимы активные продажи - привлечение корпоративных клиентов и организаторов тренингов и семинаров
  2. Средние и большие городские отели - для максимального заполнения таких отелей правильно построенная система активных продаж дает очень хороший результат. 

     

    • Вы можете работать с предприятиями и учреждениями, находящимися в шаговой доступности от отеля, по размещению приезжающих к ним командировочных. 
    • Вы можете работать со спортивными федерациями по размещению иногородних спортсменов участвующих в соревнованиях. 
    • Вы можете работать с организаторами региональных и федеральных выставок, форумов. Им надо где-то размещать участников.
    • Вы можете работать с агентствами организующими семинары и тренинги, к ним приезжают участники из других городов (это эффективно для городов миллиоников)
  3. Привлечение групповых заездов в курортные и загородные отели. Это активная работа (звонки, рассылка коммерческих предложений) по организациям, которые проводят выездные мероприятия. Выездные сборы проводят практически все спортивные федерации и клубы, а для некоторых часто не нужен и спортивный зал (например, федерации шахмат, дартса, настольного тенниса, каратисты могут заниматься на улице и т.д.).

    Регулярно организовывают выездные мероприятия федерации и клубы йоги, художественные школы, различные эзотерические сообщества. У меня есть пару клиентов-гостиниц, которые уже не первый год сотрудничают со свингер сообществами. Возможно для Вас это покажется аморальным, но мои клиенты на этом зарабатывают очень значительные деньги.

 

Почему активные продажи не работают?

Когда я приезжают в гостиницы своих клиентов, и начинаю разбираться почему у них нет активных продаж, то чаще всего выявляются следующие причины:

  • активными продажами занимаются "на досуге" - администраторы в свободное время, или сами управляющие в мини гостиницах. Активные продажи лучше не совмещать!
  • люди, занимающиеся активными продажами, на вопрос: "зачем им приезжать к Вам?" в лучшем случае отвечают что то невнятное, а бывают просто пожимают плечами. И что они могут продать?
  • нет выстроенной системы активных продаж: четких понятных действий на каждом этапе, подготовленных приемов борьбы с возражениями и "дожима" сделки. Часто наняты люди с некоторым опытом активных продаж, которые работают интуитивно "как умеют" и практически без контроля.
  • менеджеры забывают, что нужно не просто продать, а выстроить отношения. В гостиничном бизнесе отношения с корпоративными клиентами могут длиться годами, но их надо правильно выстроить и поддерживать.  А ваши менеджеры активных продаж общаются с корпоративными клиентами хотя бы раз в месяц? Имеют ли они в каждой организации по два контактных лица или зациклены на одном?

 

Как выстроить систему активных продаж в отеле?

Самостоятельно - никак!  Вы можете месяцами выстраивать систему продаж, но получить результаты, которые профессионал получит на пару недель. 

Тут как в настройке пианино, приглашаете специалиста - он Вам настраивает "пианино" активных продаж, и ваши менеджеры - приносят Вам прибыль, через какое то время приглашается специалиста вновь, и он корректирует работу - увеличивая вашу заполняемость.

Если Вы крупный или средний отель, то имеет смысл брать в штат начальника отдела продаж, которые будет отлаживать процесс продаж и контролировать менеджеров. 

По-моему личному опыту выстраивание системы активных продаж занимает от 1,5 до 6 месяцев, в зависимости от величины отеля и количества менеджеров. Не надейтесь это сделать за неделю. 

С уважением Руднев Сергей Юрьевич
основатель агентства "Бизнес Драйв",
эксперт по развитию гостиниц

Задать вопрос

Как найти СВОЕГО корпоративного клиента?

 

© Частичная или полная публикация материалов сайта www.bdraiv.ru возможна только с согласия автора - Руднева С.Ю. Запросы на публикацию принимаются на почту rudnev@bdraiv.ru